«Заявки идут, а денег нет» — с этой фразой ко мне приходят чаще всего. И почти всегда владелец уверен, что проблема в рекламе. А она, как правило, совсем в другом месте. Хорошая новость: мест, где утекают деньги, всего три, и юнит-экономика показывает, в каком именно.
Три места, где утекают деньги
Когда заявки есть, а продаж нет, проблема почти всегда прячется в одном из трёх мест —
и юнит-экономика показывает, в каком именно:
Реклама — приводит не ту аудиторию.
Оффер — предложение не убеждает.
Продажи — заявки не доводят до покупки.
И масштаб потерь на третьем этапе люди сильно недооценивают. По данным
First Page Sage,
без нормального дожима до 79% лидов вообще не доходят до покупки. А разница между средней компанией
и сильной — почти вся в том, как они работают с заявками:
Разберём каждое из трёх мест и как распознать его по цифрам воронки.
Проблема 1. Реклама приводит не тех
Признак: много дешёвых лидов, но они «холодные», не понимают продукт, отваливаются сразу.
Причина: таргет на слишком широкую или нецелевую аудиторию, кликбейтный креатив, который цепляет
всех подряд.
Что делать: сузить и уточнить аудиторию, сменить креатив на честный и релевантный, показывать
контент под нужную ступень Ханта. Смотрите на качество лида, а не только
на его цену: дешёвый нецелевой лид дороже дорогого целевого.
Проблема 2. Слабый оффер
Признак: люди интересуются, но «уходят подумать» и не возвращаются. Низкая конверсия из лида в запись.
Причина: предложение не отвечает на вопрос «почему именно вы и почему сейчас».
Что делать: усилить оффер — конкретика, выгода, снятие риска (гарантия, пробный шаг), причина
действовать сейчас. И прогревать аудиторию контентом ещё до заявки,
чтобы к разговору человек уже доверял.
Проблема 3. Не дожимают продажи
Признак: заявок много, записей и продаж мало. Проваливается переход «лид → запись → продажа».
Причина: медленная или слабая обработка заявок. Это самое частое и самое обидное место утечки —
деньги на заявку уже потрачены.
Что делать: отвечать за 5 минут (исследование MIT показывает
рост конверсии до 100× против ответа через полчаса), выявлять потребность до цены, вести к КЭВ, напоминать
тем, кто не дошёл. Часто именно здесь прячется основная потеря — и чинится она быстрее всего.
Как найти своё узкое горлышко
Не гадайте — измерьте. Откройте калькулятор и впишите воронку. Смотрите, на
каком переходе самая большая просадка:
Дешёвые лиды, но не доходят до записи → реклама или оффер.
Записываются, но не покупают → продажи и презентация.
Всё хорошо по конверсиям, но дорого → цена лида, работа с креативами.
Чините по одному этапу за раз, начиная с самого слабого. Хотите разобрать это на своих цифрах —
приходите на разбор: найдём, где именно вы теряете деньги.
Частые вопросы
Как понять, в рекламе проблема или в продажах?
По воронке: если лиды дешёвые, но не доходят до записи — вопрос к рекламе и офферу; если записываются, но не покупают — к продажам. Юнит-экономика показывает это наглядно, без догадок.
Много заявок, но все «нецелевые» — что делать?
Скорее всего, креатив кликбейтный или таргет слишком широкий. Уточните аудиторию и сделайте оффер конкретнее, чтобы отсекать нецелевых ещё на входе, а не тратить на них время отдела продаж.
Может ли проблема быть сразу в нескольких местах?
Да, но чинить нужно по очереди, начиная с самого слабого перехода. Иначе не понять, что именно дало эффект. Один этап — одно изменение — замер.
Почему большинство лидов не покупают?
По исследованиям, до 79% лидов не доходят до покупки без системного дожима: им не ответили вовремя, не прогрели, не напомнили. Это не «плохие лиды», это непостроенный процесс продаж.
