Большинство запускает рекламу как ставку на скачках: занесли деньги, что-то прибежало, а что именно сработало — загадка. Юнит-экономика убирает эту слепоту. Это не сложная бухгалтерия и не высшая математика — это одна таблица, которая показывает, зарабатываете вы на рекламе или теряете, и в какой именно точке утекают деньги.
Видео по теме: «Юнит-экономика на пальцах простыми словами»
Что это и зачем оно вам
Юнит-экономика — это способ разложить рекламу на цифры и увидеть, что происходит с каждым
вложенным тенге. Вся ситуация укладывается в одну таблицу: сколько вложили, сколько получили обращений,
сколько из них дошло до продажи и сколько это принесло денег.
Зачем это вам? Чтобы перестать гадать. С юнит-экономикой вы заранее понимаете, что реклама принесёт
в 5–10 раз больше вложенного. А если вложили миллион и еле вернули миллион — вы не разводите руками, а
видите на таблице, где именно провал: в рекламе, в оффере или в продажах. И чините точечно, а не наугад.
Воронка: пять точек, где живут ваши деньги
Считаем по шагам воронки. Классическая цепочка для услуг в Алматы выглядит так:
Бюджет — сколько вложили в рекламу.
Лиды — сколько человек написали или оставили заявку.
Записи — сколько согласились на следующий шаг: звонок, встречу.
Приходы на КЭВ — ключевой этап воронки: консультация, замер, пробное занятие. Место, где обычно и происходит продажа.
Продажи — сколько в итоге купили.
На каждом переходе между этапами есть конверсия — и именно там теряются деньги. Провал между лидами и
записями — почти всегда проблема в скорости или качестве обработки заявок.
Провал между приходом и продажей — проблема в презентации или оффере. Воронка показывает, куда смотреть.
Шесть формул, которые нужно знать
Не пугайтесь — здесь нет ничего сложнее деления. Всего шесть величин:
CPL (цена лида) = Бюджет ÷ Лиды
CAC (цена продажи) = Бюджет ÷ Продажи
Конверсия в продажу = Продажи ÷ Лиды
Выручка = Средний чек × Продажи
ROMI = (Выручка − Бюджет) ÷ Бюджет × 100%
Прибыль с рекламы = Выручка × маржинальность − Бюджет
Салон вложил в таргет 200 000 ₸ и получил 100 лидов. Из них 40 записались,
25 пришли на процедуру-знакомство и 10 купили абонемент по 120 000 ₸.
иллюстративный пример: как сужается воронка
Считаем:
CPL = 200 000 ÷ 100 = 2 000 ₸ за лид
CAC = 200 000 ÷ 10 = 20 000 ₸ за продажу
Выручка = 120 000 × 10 = 1 200 000 ₸
ROMI = (1 200 000 − 200 000) ÷ 200 000 = 500%
На первый взгляд — праздник, реклама окупилась в шесть раз. Но посмотрите на переход «лиды → записи»:
из 100 обратившихся записались только 40. Куда делись остальные 60? Скорее всего, им медленно ответили
или ответили плохо.
Это и есть узкое горлышко. Почините только его — доведите запись до 60 из 100 — и при том же
бюджете продаж станет в полтора раза больше. Без единого лишнего тенге на рекламу.
Вот ради этого и нужна юнит-экономика: она показывает не «плохо или хорошо», а что именно чинить.
Как применить это уже сегодня
Не откладывайте на «когда-нибудь разберусь». Сделайте три шага прямо сейчас:
Соберите цифры за последний месяц: бюджет, лиды, записи, приходы, продажи, средний чек.
Найдите самый большой провал в конверсии и чините сначала его. Один этап за раз.
Если своих цифр пока нет или не уверены, что считаете правильно — приходите на
разбор за 10 000 ₸. Мы считаем юнит-экономику на ваших реальных данных прямо
на созвоне и показываем, где вы теряете деньги и что делать первым.
Частые вопросы
Что такое КЭВ в воронке?
КЭВ — ключевой этап воронки: момент главного касания перед покупкой (консультация, замер, пробное занятие, встреча). До него важно довести максимум записавшихся, потому что именно здесь чаще всего и закрывается продажа.
Какой ROMI считается хорошим?
Ориентир для большинства ниш — от 100% и выше: реклама вернула вложенное и столько же сверху. Но точный порог зависит от маржинальности: при низкой марже нужен ROMI повыше, чтобы выйти в прибыль.
Можно ли считать юнит-экономику без среднего чека?
Частично. Без чека вы увидите цену лида и цену продажи, но не выручку и ROMI. Средний чек нужен, чтобы понять, окупается ли реклама в деньгах, а не только «сколько стоит клиент».
Юнит-экономика подходит только для крупного бизнеса?
Наоборот — малому она нужнее. У крупного есть запас на ошибки, у малого каждый слитый бюджет болезненный. Чем меньше денег, тем важнее видеть, куда именно они уходят.
