Матрица контента вместо трендов

Почему тренды — это беговая дорожка

Бежишь изо всех сил, а остаёшься на месте — вот что такое контент на трендах. Тренд живёт неделю, повторяют его тысячи аккаунтов, и почти всегда он не имеет никакого отношения к тому, что вы продаёте.

Вы тратите время и силы на танцы под вирусный звук, ролик даже набирает просмотры — а заявок нет. Потому что пришли люди, которым нужен был танец, а не ваш продукт. И назавтра всё сначала: тренд протух, ищем новый.

Выход — слезть с дорожки. Не гоняться за чужими темами, а один раз построить свою систему тем. Она называется матрица контента.

Фундамент матрицы — лестница Ханта

Матрица стоит на лестнице Ханта — модели из пяти ступеней «прогретости» клиента:

• 1. Ни о чём не парится, проблемы нет.
• 2. Проблема есть, но человек ещё не знает о ней.
• 3. Осознаёт проблему, но пока не горит.
• 4. Знает проблему, но не знает, как решить.
• 5. Знает решение, но не выбрал, с кем.

Главная ошибка — снимать только для пятой ступени («мы лучшие, купите у нас»). Таких горячих людей в моменте мало, и за них дерутся все конкуренты. А вот 70% контента нужно делать на первую и вторую ступени — на тех, кто ещё ни о чём не думает, но у кого проблема уже назревает. Их много, они «дешёвые», и именно вы можете стать тем, кто первым откроет им глаза — а потом и продаст решение.

Как собрать матрицу за один вечер

Никакой магии. Берёте таблицу: по вертикали — 5 ступеней Ханта, по горизонтали — форматы (боль, польза, кейс, разбор ошибки, закулисье, ответ на возражение). На пересечениях выписываете темы.

Чтобы наполнить её, ответьте на четыре вопроса про свой бизнес:

1. Какие 10 вопросов клиенты задают перед покупкой?
2. Какие 10 возражений вы слышите чаще всего («дорого», «а вдруг не подойдёт», «сделаю сам»)?
3. Какие 10 мифов и ошибок живут в вашей нише?
4. Что клиенты не знают, но им бы очень пригодилось?

Разложите эти 30–40 пунктов по ступеням — и у вас готовый список тем, каждой из которых хватит на несколько роликов. Вопрос «что снимать» закрыт на месяцы, и весь контент работает на продажу, а не на развлечение случайной публики.

Как это выглядит на примере

Иллюстративный пример Ниша — стоматология.

• Ступень 1–2: «5 привычек, которые незаметно разрушают зубы» — человек ещё не собирался к врачу, но задумался.
• Ступень 3: «Кровит десна при чистке — это норма или тревожный звонок?» — проблема осознаётся.
• Ступень 4: «Имплант или мост: что выбрать и почему» — ищет способ решения.
• Ступень 5: «Как проходит приём у нас: от осмотра до плана лечения» — выбирает, к кому пойти.

Одна ниша — и уже четыре темы, каждая под свою аудиторию. Умножьте на десяток вопросов и возражений — получите контент на квартал вперёд. Больше примеров под конкретные ниши — в статьях про SMM для клиник и для сферы услуг.

Что делать с готовой матрицей

Матрица — это склад тем. Дальше вы разбираете его на контент-план: распределяете темы по дням, выбираете форматы, пишете сценарии. Раз в пару недель дополняете матрицу новыми вопросами, которые задают клиенты, — и она никогда не иссякнет.

Не хотите собирать сами? Матрица под вашу нишу — часть того, что мы делаем в SMM под ключ, и один из бонусов на разборе.