CPL, CAC, ROMI, CTR, LTV — от этих аббревиатур у предпринимателя рябит в глазах, и подрядчики порой этим пользуются, пряча за терминами отсутствие результата. Давайте расшифруем главное — без снобизма и на пальцах. После этой статьи вас будет не запутать красивыми буквами.
Видео по теме: «CPC, CPM, CPL, CAC, LTV, ROMI, ROI — что это?»
Зачем вообще эти буквы
Метрики — это язык, на котором реклама разговаривает с вами. Без них вы управляете «на ощущениях»:
кажется, работает — кажется, нет. С ними вы видите точную картину и принимаете решения на цифрах, а не
на настроении.
Но метрик десятки, и не все одинаково полезны. Есть те, что реально двигают деньги, и есть красивые
пустышки, за которые удобно прятаться. Разберём и те, и другие, чтобы вы понимали, что спрашивать с
подрядчика и на что смотреть самому.
Метрики, которые реально про деньги
CPL (цена лида). Сколько стоит один обратившийся. Бюджет ÷ количество лидов. Первый ориентир, но не главный.
CAC (цена привлечения клиента). Бюджет ÷ количество продаж. Вот это уже про реальные деньги — сколько вам обходится покупатель.
Конверсия (CR). Доля перешедших с этапа на этап: из лида в запись, из записи в продажу.
ROMI. Рентабельность рекламы: (Выручка − Бюджет) ÷ Бюджет. Показывает, во сколько раз окупились вложения.
LTV. Сколько денег приносит клиент за всё время. Критично там, где покупают повторно (салоны, кафе, фитнес).
И главное правило, которое стоит повесить на стену:
CAC должен быть меньше прибыли с клиента. Если привлечение стоит 20 000 ₸, а зарабатываете вы
с человека 15 000 ₸ — реклама убыточна, даже когда «заявок вагон».
Метрики контента: hook rate и досмотр
Для видео есть две метрики, которые важнее лайков и которые видны только владельцу аккаунта в Insights:
Hook rate — какая доля зрителей не пролистнула первые 3 секунды. Показывает силу хука.
Досматриваемость — сколько людей досмотрели ролик до конца или до призыва.
Просмотры видны публично, а досмотр — нет: его отдают только владельцу аккаунта. Поэтому
единственный источник правды о том, что работает, — ваша статистика в Insights, а не число просмотров под роликом.
Метрики тщеславия: красивые, но бесполезные
Эти цифры приятно показывать инвестору или самому себе, но по счетам они не платят:
Количество подписчиков. Легко накрутить, слабо связано с продажами. Мёртвая аудитория ещё и душит охваты.
Лайки. Не конвертируются в заявки напрямую. Лайкнуть — не значит купить.
Общие просмотры. Без досмотра и переходов не значат ничего.
Смотреть на них можно — как на второстепенные индикаторы. Но принимать решения о бюджете и стратегии —
только по деньгам и конверсиям.
Как свести всё в одну картину
По отдельности метрики мало что дают. Магия начинается, когда вы собираете их в одну таблицу — это и
есть юнит-экономика. Она показывает не только «сколько стоит клиент»,
но и где в воронке теряются деньги.
Не хотите считать вручную — используйте наш калькулятор: впишите бюджет и
воронку, и он сам посчитает CPL, CAC, конверсии и ROMI, а заодно подскажет, где узкое горлышко.
Частые вопросы
Чем CPL отличается от CAC?
CPL — цена одного лида (обращения), CAC — цена одной продажи. Между ними стоит конверсия из лида в клиента. CAC всегда важнее: он показывает реальную стоимость покупателя, а не просто обращения.
Что такое хороший hook rate?
Единого норматива нет — сравнивайте свои ролики между собой. Тестируйте один и тот же ролик с разными первыми 3 секундами и оставляйте хук, у которого удержание выше.
Нужно ли вообще следить за подписчиками?
Как за второстепенной метрикой — можно. Но не делайте её целью: живой поток заявок важнее числа подписчиков, а накрутка только вредит охватам и не приносит денег.
Какая метрика самая главная?
Если выбирать одну — ROMI или прибыль с рекламы: они отвечают на вопрос «мы в плюсе или в минусе». Всё остальное — вспомогательные метрики, которые объясняют, почему получилось именно так.
